Cambia Comportamientos de Liderazgo y Cambia los Resultados

Cambia Comportamientos de Liderazgo y Cambia los Resultados

El liderazgo efectivo es la pieza fundamental para construir una organización de alto desempeño.

Para mejorar los resultados organizacionales, los líderes deben ser más innovadores, más ágiles e impulsar niveles de participación más profundos.

Como jefe de ventas de una gran organización de membresía de clubes, Bob sabía cómo utilizar su carisma para atraer nuevos miembros. Como líder, Bob posee encanto, es divertido y agradable, pero también puede ser disperso, duro, impaciente y controlador con sus empleados. En los últimos años, la organización comenzó a notar cómo disminuían las membresías y la inscripción de nuevos miembros se hacía cada vez más difícil.

Al disminuir las ventas de membresías y aumentar la cancelación membresías existentes, Bob decidió salir y hacer las ventas él mismo. Le costó mucho trabajo responsabilizar a sus vendedores por sus objetivos de ventas, ya que deseaba ser querido como gerente.

Lo que Bob quería de su equipo era mayor innovación, tomas de riesgo, nuevas ideas y un sentido de urgencia.

Sin embargo, mientras las membresías caían, Bob se volvía más estresado y más dictatorial.

A medida que aumentaba el estrés, su estilo de liderazgo encantador y su necesidad de ser agradado cambiaba por un estilo de ataque, buscando culpar a otros, dominar y monstrando inflexibilidad con la resolución de problemas. Como resultado, el rendimiento de su personal de ventas siguió disminuyendo.

Esto creó un círculo vicioso con su gente. Ahora ellos sólo esperaban a que Bob explotara, para luego simplemente hacer exactamente lo que se les decía. Todos tenían miedo de cometer un error. La gente de Bob sabía que él quería más, pero nada parecía suficiente.

Bob recibió retroalimentación de REAL Leadership ™ durante un trabajo de consultoría con Stop At Nothing que ilustró sus fortalezas de liderazgo, sus descarriladores, el impacto que estos tenían en el compromiso, y cómo su liderazgo impactaba de manera positiva o negativa el desempeño organizacional.

La información recolectada mostró que las principales fortalezas de liderazgo de Bob eran:

1. Su habilidad en los negocios, capacidad y un gran conocimiento.
2. Impulsar nuevas ideas en la organización
3. Brindar oportunidades de crecimiento y desarrollo para su gente

Así mismo, la información mostró que sus principales descarriladores de liderazgo eran:

1. La incapacidad de crear un ambiente de confianza
2. Autorregulación emocional
3. Empoderar a su gente

Cuando Bob observó con claridad cómo su estilo de liderazgo obstaculizaba el desempeño organizacional y cómo sus conductas descarriladas inhibían el compromiso positivo de su personal de ventas, fue un verdadero vistazo a la realidad y decidió que necesitaba hacer cambios serios en sus conductas de liderazgo.

Utilizando el modelo REAL Leadership ™, Bob se concentró en algunas áreas clave que lo ayudarían a realizar los cambios necesarios para poder generar diferentes resultados organizacionales.

El modelo REAL Leadership ™ consiste en:

1. Resiliencia: Los líderes resilientes tienen un fuerte conocimiento de sí mismos y la capacidad de prosperar en medio de la interrupción.
2. Empeño y Compromiso: los líderes comprometidos inspiran, empoderan, desafían, desarrollan y alinean personas.
3. Agilidad: los líderes ágiles son flexibles, cambian, evolucionan según sea necesario y tienen las habilidades y capacidades para impulsar la innovación, la agilidad y el rendimiento.
4. Liderazgo Inteligente: los líderes sabios practican la transparencia, la autenticidad, la compasión, no tienen ego, trabajan por el bien común y están motivados por sus objetivos.

Cómo ha mejorado Bob

El estilo de liderazgo mejorado de Bob logró un aumento del 30% en las ventas de membresía y una disminución del 10% en la cancelación de las membresías existentes, en tan sólo 60 días.

Bob se enfocó en 4 áreas principales usando la metodología REAL Leadership ™:

1. Ejercicio para controlar el estrés. Esto es parte de la Resiliencia en el Liderazgo:  al entrenar constantemente, se volvió más “zen”, como a él le gusta decir. Esto lo ayudó con su volatilidad emocional y ahora puede responder en lugar de reaccionar.
2. “Reuniones sin Bob”, con el objetivo de poner Empeño y Compromiso en su liderazgo: en lugar de tener reuniones en las que Bob le diga a su gente qué hacer, él comentaba con los gerentes de ventas el planteamiento del problema y salía de la sala. Luego volvería y escucharía al equipo de ventas hablar sobre todos los pros y contras generados por sus ideas, y luego sería mentor y los empoderaría para implementar sus soluciones. Incluso comenzó a utilizar las redes sociales con su equipo para alentarlos a compartir poderosos mensajes de inspiración diarios entre ellos.
3. Aplicó enfoques flexibles, que demostraron la Agilidad de Liderazgo: en lugar de rechazar ideas, Bob comenzó a admitir sus preocupaciones y temores. Cuando el equipo quería tomar riesgos, cuando tenían ideas que estaban fuera de la caja, o cuando tenían ideas que no encajaban en su molde, comenzó a dar un paso atrás y a considerar diferentes enfoques en lugar de rechazarlos abiertamente.  El ser más flexible con una variedad de enfoques para resolver problemas de ventas, le permitió un diálogo y una discusión más abierta y una mejor toma de decisiones.
4. Se enfocó en conversaciones reales y transparentes, que conducían a un Liderazgo Inteligente: Bob aprendió a morderse la lengua y practicó la autenticidad.  El tener conversaciones reales condujo a una mayor transparencia con su equipo. Tener conversaciones reales y transparentes condujo a una mayor participación de los empleados, lo que a su vez aumentó la confianza. Bob ya era muy querido, pero como resultado de estos cambios comenzó a convertirse en un líder verdaderamente inspirador y sabio.

Bob cambió su comportamiento de liderazgo mejorando su resiliencia, siendo más abierto y ágil a las ideas de los demás, y demostrando que valoraba la perspectiva de todos.

Esto aumentó el compromiso con su gente y sus compañeros. Esto condujo a discusiones más abiertas y mejores soluciones de ventas de membresía.  Bob mejoró los resultados organizacionales al cambiar su estilo de liderazgo. Bob y su equipo hablaron más, cuestionaron más y dialogaron más. Ahora Bob siente genuinamente que los cambios en su estilo de liderazgo y comunicación fue lo que marcó la diferencia en la mejora de las ventas.

Los niveles de estrés de Bob son definitivamente más bajos ya que puede depender de los demás para ayudar a resolver problemas difíciles. Su gente está mucho más comprometida e inspirada para hacer más.

¿Qué puedes hacer?

Nos encantaría saber cómo te fue en tu desafío de 30 días. ¡Por favor, envíenos sus historias!

Susan Robertson
Co-Founder, Managing Partner
Stop At Nothing, Inc